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2017/08/21

マーケティング戦略に欠かせない基礎知識「4つのP」を知っていますか?

マーケティング戦略に欠かせない基礎知識「4つのP」を知っていますか?

企業はさまざまな市場分析をした上で、自社商品を売るために、ターゲットとなる市場(顧客)にマーケティング戦略を考えます。

マーケティング戦略と書くと少し難しい話に感じるかもしれませんが、みなさんも何か商売をすることを想像していただくと理解しやすいかもしれません。

というのもマーケティング戦略というのは、端的に言えば “どのような商品を、どのように仕入れて(作って)、いくらで売って、どのように宣伝するか” を、ロジカル(論理的)にまとめたものだからです。

今回ご紹介する記事は、そんな目線を持って身近なお店や商品を思い浮かべつつ読み進めてくださいね。

製品、価格、流通チャネル、プロモーションはマーケティング戦略の4大要素

マーケティング戦略では、一般的に「Product」「Price」「Place」「Promotion」の4つの要素を組み合わせて考えられ、これを「マーケティング・ミックス」と言います。この4要素はすべて頭文字がPであることから「4P」または「4Ps」とも呼ばれます。

現在では、マーケティングはひとつの学問であり、書店に行けばずいぶん分厚い本も売られています。今回ご紹介する「マーケティング・ミックス」についても、多くの理論や戦略が細かく説明されています。

商売に関心のある方ならきっと興味深く、もっと詳しく知りたいと思う内容もたくさんあると思いますが、ここではそれぞれの戦略でどのようなことを考えるのか?ということに絞って、簡単にご紹介していきましょう。

製品戦略(Product戦略)

ターゲットとなる市場(顧客)に、どのような仕様の製品を提供するのかを考える戦略です。

例えば、海外と日本では洋服の色や形など嗜好が異なるケースがありますが、サイズ表記を日本の規格に置き換えるかどうか、デザインを日本人の好みに合わせ仕様変更するのか、そのまま輸入するのかを決めていくことは製品戦略のひとつです。

また商品を売るために、松・竹・梅のようにグレードの違った商品を用意するか、類似商品やカラーバリエーションなど品揃えの充実を図るかなど、製品の価値を掘り下げ、どのような商品を開発し販売するのかなども製品戦略になります。

価格戦略(Price戦略)

商品をいくらで売るか、いくらなら売れるかを考えたり、そのためにかかる経費を含めて「市場(顧客)が製品の対価として支払う金額」を検討する戦略です。

一般的に、価格を決定するときには商品原価に経費と利益を加えて販売価格を決める考え方(コストプラス方式)、競合商品の価格を参考に自社の経費や利益などを差し引く考え方(ブレークダウン方式)、そして、戦略的に価格を決める方法もあります。その代表的なものが、以下2つの価格戦略です。

スキミング価格戦略

マーケティング用語で「イノベーター」と呼ばれる “新しいモノ好き(新しいモノを進んで取り入れる顧客層)”をターゲットにして、あえて高めの価格を設定するもの。市場へ導入した初期段階で、製品開発コストの回収や利益の獲得を図ります。

ペネトレーション価格戦略

スキミング戦略とは逆に、少し低めの価格設定をして“価格に敏感な大衆消費者”をターゲットに一気に市場に浸透させることを優先させる戦略。市場に安い製品を求めている消費者が潜在的に大量にいるのであれば、この戦略は非常に有効な戦略となっています。

流通チャネル戦略(Place戦略)

商品の原材料を調達するためのプロセス、生産した商品を販売するまでのプロセスにおいて、最善の方法を考える戦略です。

例えば原材料を直接生産者から仕入れるのか、または商社などを通して小分けで仕入れるのか、を考えることは調達プロセスで大切な要素。

また、販売プロセスにおいて、取引を望む会社ならどこでも販売するのか、一定の信用力のある販売先に絞るのか、あるいは一社だけを販売先に選んで展開していくのかを考えることも流通チャネル戦略です。

プロモーション戦略(Promotion戦略)

商品の存在、機能、利便性などをターゲットとなる市場(顧客)に効果的に訴求する方法を考える戦略です。

みなさんにも馴染みのある、テレビ・新聞・インターネットなどの媒体を使って宣伝するのはもちろんですが、どのメディアで宣伝するのか、どのように表現して訴求するのかを考えることもプロモーション戦略です。

また、展示会などを利用し一般消費者でなく企業にPRする、一商品に絞って訴求する、流通業者や小売業者に販売促進費(リベート)を出すなど、あらゆる販促活動はプロモーション戦略になります。

 

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