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2016/09/26

貿易取引における交渉の流れを知ろう!~勧誘・引き合い・オファー~

貿易取引における交渉の流れを知ろう!~勧誘・引き合い・オファー~

今回は、貿易の取引交渉の流れ(契約を交わすまで)についてご紹介します。貿易事務のお仕事では、契約を交わした後の業務を行うことが多いですが、時には取引交渉(コレポン)に携わることもあります。貿易の基礎知識として、取引交渉の流れとそこで使われる用語を、この機会に覚えておきましょう。

取引交渉は、契約の締結に向けて行われるもの

貿易とは、“文化も商習慣も異なる国の間での売買取引”ですので、「さまざまな条件を明記して契約を交わすこと」をとても大切にします。

取引交渉というのは、まさに「双方が希望するさまざまな条件をすり合わせる」ということですが、実際にはどのような流れで取引交渉が行われているのか、下図で見ていきましょう。

取引交渉は、契約の締結に向けて行われるもの

何か販売したい商品を持つ「売り手」が売り込みを行い()、興味を持った「買い手」が商品価格など詳細を問い合わせ()、お互いが具体的に希望する取引条件を示して()、すり合わせながら契約を締結する()。

この流れ自体は、どんな商売でも行われているやり取りですので、自然とお分かりいただけるでしょう。

では、「勧誘」「引き合い」「申し込み(オファー)」などの言葉は貿易専門用語ではありませんが、取引交渉の現場で使われますので、ここから少し掘り下げてご紹介します。

勧誘(Proposal)

「売り手」が「買い手」に対して売り込み活動を行うことを「勧誘」と言います。売り手と買い手の出会いは、国際展示会(見本市)・仲介業者や公的機関の紹介・業界紙の広告・インターネット、といろいろなケースがあります。

引き合い(Inquiry)

興味のある商品を注文するにあたって、価格や取引条件などを問い合わせることを「引き合い」と言います*。メーカーや商社などでは、買い手からの問い合わせを「引き合いが来ている」、「引き合いを受けている」などと表現します。
*貿易の取引交渉の「引き合い」では、一般的に商品の見積もり・製造(生産)可能数量・船積み時期などの問い合わせや、商品の価格表やサンプル送付を依頼することを指します

申し込み/オファー(Offer)

「引き合い」に対して、実際に具体的な条件を示していくことを「オファー」と言います。具体的には、商品の価格・質(規格)・数量・出荷時期(納期)・支払条件などの取引条件について明示することを指します。

また、相手側に回答の有効期限を設けたオファーのことを、「確定申し込み/ファーム・オファー(Firm Offer)」、提示されたオファー(取引条件)に対して、一部修正や新たな希望条件を要求する回答/オファーのことを「反対申し込み/カウンター・オファー(Counter Offer)」と言います。
*一方が提示した条件をそのまま承諾すれば、契約が成立しますが、実際のビジネスでは、カウンター・オファーが繰り返され、お互いに歩み寄る形で契約を結ぶことが多いです

 

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参考サイト

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貿易実務のプラットフォーム
Digital Forwarder

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