用語

2016/09/26

貿易取引における交渉の流れを知ろう!~勧誘・引き合い・オファー~

こんにちは!貿易女子の円(まどか)です。今日は貿易の取引交渉の流れ(契約を交わすまで)をご紹介します。一般的に、貿易事務の仕事では、契約を交わしたあとの業務を行うことが多いのですが、ときには取引交渉(コレポン)に携わることもあります。貿易の基礎知識として、取引交渉の流れと使われる用語を知っていただければと思いますよ♪

取引交渉は、契約の締結に向けて行われるもの

すでに商社や貿易会社で働いていらっしゃる方はご存知だと思いますが、貿易は“文化も商習慣も異なる国のあいだでの売買取引”なので、「さまざまな条件を明記して契約を交わすこと」をとても大切にします。

取引交渉というのは、まさに「双方が希望するさまざまな条件をすり合わせる」ということですが、実際にはどのような流れで取引交渉が行われているのか、下図で見ていきましょう。

何か販売したい商品を持つ「売り手」が売り込みを行い(①)、興味を持った「買い手」が商品価格など詳細を問い合わせ(②)、お互いが具体的に希望する取引条件を示して(③)、すり合わせながら契約を締結する(④)。

この流れ自体は、どんな商売でも行われているやりとりなので、自然とおわかりいただけると思うのですが、「勧誘」「引き合い」「申し込み(オファー)」などの言葉をご存知でしたでしょうか?

これらの言葉は、貿易の専門用語というわけではありませんが、貿易の取引交渉の現場で使われるので、少し掘り下げてご紹介しますね。

■勧誘(Proposal)

「売り手」が「買い手」に対して、売り込み活動を行うことを「勧誘」といいます。売り手と買い手の出会いは、国際展示会(見本市)、仲介業者や公的機関の紹介、業界紙の広告、インターネット、といろいろなケースがあります。

■引き合い(Inquiry)

興味のある商品を注文するにあたって、価格や取引条件などを問い合わせることを「引き合い」といいます※。メーカーや商社などでは、買い手からの問い合わせを「引き合いが来ている」、「引き合いを受けている」などと表現します。

※貿易の取引交渉の「引き合い」では、一般的に、商品の見積もり、製造(生産)可能数量、船積み時期などの問い合わせや、商品の価格表やサンプル送付を依頼することを指します。

■申し込み/オファー(Offer)

「引き合い」に対して、実際に具体的な条件を示していくことを「オファー」といいます。具体的には、商品の価格、品質(規格)、数量、出荷時期(納期)、支払条件などの取引条件について明示することを指します。

また、相手側に回答の有効期限を設けたオファーのことを、「確定申し込み/ファーム・オファー(Firm Offer)」、提示されたオファー(取引条件)に対して、一部修正や新たな希望条件を要求する回答/オファーのことを「反対申し込み/カウンター・オファー(Counter Offer)」といいます。

※一方が提示した条件をそのまま承諾すれば、契約が成立しますが、実際のビジネスでは、カウンター・オファーが繰り返され、おたがいに歩み寄る形で契約をむすぶことが多いです。

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